بازاریابی شبکه‌ای ابزاری برای توسعه
یکی از جدیدترین و شگفت انگیزترین حرفه‌ها و صنایع جدید، صنعت بازاریابی شبکه‌ای (فروش مستقیم) است. در هر دوره از زند‌گی بشر و تکامل جوامع، یک دسته از فعالیتها به عنوان پیشرو و موتور حرکت اقتصاد و جامعه، پدید می‌آیند. بر نخبگان هر جامعه است که با شناخت و معرفی به موقع و مستند
مزایا و برتری‌های چنین صنایع مفیدی، جامعه را از آثار مفید آنها بهره‌مند ساخته و دین خود را در مقابل جامعه ادا کنند.
چیزی که
مسلم است توانایی بشر و جوامع بشری به طور اعم و توانایی ایران و ایرانی به
طور اخص، بسیار فراتر از آن است که وضعیت نسبتاً خوب فعلی را شایسته آن
بدانیم.اعتقاد ما این است که وضعیت موجود ایران و ایرانی بسیار فروتر از
وضعیت مطلوب اوست.این بدین معناست که باید حرکت کرد و کاری انجام داد که
شکاف بین وضعیت موجود و وضعیت مطلوب خود را تقلیل داده و راه پیشرفت، ترقی و
سعادت را هر چه سریع و دقیق پیمود.
یکی از جدیدترین و شگفت انگیزترین حرفه‌ها و صنایع جدید،صنعت بازاریابی شبکه‌ای(فروش مستقیم)
است. در این مجال مختصر می خواهیم با نقد منصفانه این صنعت، راه را برای
تصمیم‌گیری و حمایت در مورد ادامه فعالیت شرکتهای بازاریابی شبکه‌ای و
استفاده از ظرفیت های خارق‌العاده‌ای که در این صنعت برای ساماندهی
تولیدات، ایجاد اشتغال، ایجاد درآمد، کمک به تخصیص بهینه منابع، کمک به
متعادل‌تر شدن توزیع درآمد و ثروت، و نیز کمک به ایجاد ثبات اقتصادی(مهار
تورم و بیکاری ) وجود دارد، هموار گر‌دانیم.
صنعت بازاریابی شبکه‌ای ( Network Marketing )
بازاریابی
به طورکلی از زمانی رایج گردید که بحران‌های مختلف اقتصادی در سطوح خرد و
کلان اقتصاد جوامع، به سبب فقدان مشتری و تقاضا به وقوع پیوست و اندیشمندان
را به این نتیجه رسانید که بر خلاف عقیده سنتی و کلاسیک که معتقد بود
عرضه، تقاضای خود را به وجود می‌آورد وفقط باید نگران تولید بود، این
تقاضاست که عرضه‌ی خود را به وجود می‌آورد.در واقع بسیاری از صنایع و
فعالیتها به دلیل فقدان مشتری و تقاضا، ورشکست شدند و اقتصاد را به بحران و
چالش کشاندند.در عقیده و روش سنتی، روال کار به این صورت بود که محصولاتی
تولید(و معمولاً) انبار میشد، سپس این محصولات به شیوه‌های گوناگون عرضه، و
در صورت وجود تقاضا، محصول به فروش می‌رفت و کار و تلاش یک گروه نتیجه
می‌داد.معنای دیگر این سخن این است‌که در هر جامعه همان‌قدر تولید می‌شود
که در توان بالقوه‌ی آن جامعه است.در حالی که طبق عقیده گروه دوم، میزان
تولید و سطح فعالیتهای اقتصادی در جامعه به میزان تقاضا بستگی دارد و در
صورت وجود تقاضا، تولید نیز صورت خواهد گرفت و این با منطق اقتصادی بنگاهها
و موسسات تولیدی نیز سازگاراست.
از نیمه‌ی دوم قرن بیستم، شیوه‌ی نوینی در بازاریابی شکل گرفت و رشد کرد
که بعدها به بازاریابی شبکه‌ای یا چندلایه‌ایمعروف گردید.این شیوه - که
امروزه به یک صنعت پایدار و یک شاهکار تبدیل شده است- توسط هزاران شرکت
بزرگ بین‌المللی و منطقه‌ای، اتخاذ، تکمیل و به‌کار بسته‌شد.با حضور این
شیوه در عرصه‌های مختلف اقتصاد و جامعه، ورشکستگی مفهوم خود را از دست
داد.چرا که در این شیوه ابتدا با تبلیغات نفر به نفر و رو در رو- که به
پشتوانه‌ی اعتماد متقابل مردم به همدیگر بسیار ثمربخش‌تر از تبلیغات
مرسوم(رسانه ای) بود- مشتری و متقاضی ایجاد و در واقع سفارش مطمئنی برای
تولید دریافت میشد و سپس محصول تولید میشد و در اختیار مشتری قرار می
گرفت.بدین ترتیب نه تنها تولید در برابر تقاضا و درخواست ایجاد میشد، بلکه
با تلاش بازاریابان حرفه‌ای محصولات با کیفیت عالی در شاخه‌های پر طرفدار
تولید میشد و تولید نه تنها در حد امکانات بالقوه به منصه‌ی ظهور می‌رسید،
بلکه منابع و امکانات جدیدی خلق میشد که می‌توانست به رشد اقتصاد در عین
ثبات آن کمک کند.(کارآفرینی و خلق منابع جدید).
در صنعت بازاریابی شبکه‌ای(فروش مستقیم) شرکتها با حذف هزینه‌های
انبارداری، تبلیغات، نمایندگان عمده‌فروش و خرده فروش و ...، این امکان را
پیدا می‌کنند که اولاً با ارائه تخفیف به مشتریان آنها را به مشتریان راضی
و دائمی خود تبدیل کنند، و در‌ثانی با اختصاص بخشی از هزینه‌های صرفه‌جویی
شده، بخش تحقیق و توسعه‌ی( R&D )خود را فعال‌تر کرده و کیفیت محصولات
خود‌را بالا برند و این دلیل عامل دیگری بر رضایت مشتریان و استحکام فعالیت
بنگاه خواهد بود.سپس بنگاه با اختصاص درصدی از هزینه‌های صرفه‌جویی شده،
مشتریان راضی خود را با آموزش و حمایت به بهترین بازاریابان تبدیل نموده و
آنها با تبلیغ رو در رو، مشتریان جدیدی پیدا می‌کنند که ضمن رضایت به خاطر
تخفیف و کیفیت محصول، می‌توانند صاحب یک درآمد و شغل نیمه‌وقت یا
تمام‌‌وقت شده، به رشد تولید، درآمد و اشتغال و نهایتاً تخصیص بهینه‌ی
منابع، توزیع عادلانه و شرافتمندانه‌ی درآمد و ثروت، و بالاخره ایجاد ثبات
اقتصادی کمک نمایند.
امروزه
بازاریابی شبکه‌ای(فروش مستقیم) به عنوان یک رشته‌ی تخصصی از بازاریابی و
مدیریت بازار، در بسیاری از دانشگاه‌های معتبر جهان تدریس می‌شود و هزاران
شرکت در سرتاسر جهان به کمک میلیونها نفر بازاریاب، با استفاده از این
شیوه‌ی نوین بازاریابی به مشتری‌یابی، فروش محصول و کسب درآمد مشغولند.در
کشور ما نیز چندین شرکت بازاریابی شبکه‌ای در حال فعالیت هستند و به توسعه
تولید و درآمد ملی کمک می‌نماید.
فرهنگسازی و آماده‌کردن بسترهای لازم برای پذیرش این پدیده و شاهکار در
میان تصمیم‌سازان و عامه‌ی مردم امری مهم در راه ترقی جامعه با استفاده از
مزایای این حرفه و صنعت جدید است.
شروع آسان و کم هزینه(تمرکزبرروی کالای مصرفی و با کیفیت وارزان قیمت)
در ابتدای شروع این تجارت در میهن عزیزمان و در بین شرکتهای بازاریابی شبکه ای
فعال در کشور جای خالی یک شرکت با کالای ارزان و مصرفی و با کیفیت دیده
می شد. شاید دلیل این امر عدم درک صحیح بانیان این شرکتها از شگفتیهای علم
تصاعد بود و شایدهم زیاده خواهی آنها. این امروهمچنین هجوم تقریبا 15ساله
شرکتهای هرمی به کشورمان باعث شده بود که همه نتوانند یا بدلیل عدم
اعتمادو یا احساس ریسک نخواهند وارد شوند. اما باید مژده داد که امروز
متولیان و برخی مدیران شرکتها با مطالعه و تجزیه و تحلیل تمام موقعیتهای
سوددهی این سیستم توانسته اند شرایطی بوجود بیاورند که هر شخصی با هر توان
مالی وجنسیت و سن و تجربه و... بتواند از شگفتی های این حرفه بهره مند شده
ودرآمد کسب نماید.
البته طبق
قوانین جهانی WFDSA و همچنین قوانین و رهنودهای کمیته محترم نظارت کشورمان
,ثبت نام و فعالیت در این شرکتها کاملا رایگان است وهیچگونه اجباری در
خرید وجودندارد.اما ما به شرکای تجاری خود خرید اولیه هرچند اندک برای مصرف
شخصی را توصیه میکنیم .چون بر این باور هستیم که یک بازاریاب زمانی
میتواند درمورد کیفیت کالاهای شرکتش صداقت را رعایت کند که خودش نیز از آن
کالاها استفاده کرده باشد.
اگر بخواهیم مزایا و محاسن این کار را تشریح کنیم، مثنوی هفتاد من کاغذ
شود.اما به عنوان یک مورد بخصوص به ظرفیت این کار در ایجاد درآمد مالیاتی
برای دولت، اشاره میکنیم.بخصوص‌اگر‌قانون‌مالیات‌های‌تصاعدی‌اجرا‌شود،
ظرفیت این صنعت و حرفه به عنوان یک شاهکار، در ایجاد منابع درآمد مالیاتی
برای دولت، بسیار بالا خواهد بود.
روش کار در این شرکت چگونه است؟
این شرکتها یک شرکت بازاریابی هستند. وظیفه یک بازاریاب فروختن محصولات شرکت مورد علاقه خود است. در این صنعت فروش محصول با روش سنتی آن متفاوت است. بدین صورت که فرد ثبت نام کرده و اجناسی را یا برای استفاده شخصی یا فروش ثبت خرید میکند و بصورت بازاریاب وارد شده ودر صورت تمایل میتواند محصولات شرکت خود را بفروش برساند که اصطلاحا به آن خرده فروشی میگویند و در صد تعیین شده ای از فروش را طبق طرح بازبرداخت شرکت دریافت نمایدهمچنین میتواند در کنار فروش شخصی خود افرادی را بعنوان بازاریاب در شرکت عضو کرده و گرو فروش تشکیل دهد و به آن افراد بنا به تعهد در قبال موفقیتشان کمک کرده و صاحب یک درامد رسوبی شود. و این بروسه تکثیر به همین منوال ادامه بیدا میکند.
آیا تصور هرمی بودن در مورد این شرکت رواست؟
اگر خصوصیات یک شرکت هرمی Pyramid را با ویژگی‌های یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای مثل مقایسه کنیم، می‌بینیم که هیچکدام از این ویژگی‌ها به جز شکل ظاهری آنها به هم شبیه نیست.وجود محصول با ارزش و مصرفی با کیفیت، شناخت تک تک مشتریان بازاریاب هر مجموعه و تعهد در قبال سرنوشت و موفقیت آنها، عدم امکان حذف و جایگزینی (مگر در شرایط خاص)و...، از جمله خصوصیات شرکتهای بازاریابی محصول گردان می‌باشد که آن را از یک شرکت هرمی پول گردان متمایز می‌سازد.در واقع حکایت شرکتهای بازاریابی و شرکتهای هرمی، حکایت قارچ خوراکی و قارچ سمی شبیه به آن است. گرچه ظاهر یکسانی دارند، اما ماهیتاً متفاوت و به شدت( زمین تا آسمان) با هم فرق دارند! ناگفته نماند که حتی یک قارچ خوراکی خوب هم اگر به طور اصولی و صحیح استفاده نشود به سم و خطر تبدیل می‌شود!
آیا این کار عادلانه و شرافتمندانه است؟
عدالت هم
به معنای مساوات و برابری و هم به معنای قراردادن هر چیز در جای خود و
برخورداری به اندازه‌ی استحقاق و تلاش، در این کار وجود دارد.به این معنا
که در این کار همه به طور یکسان و به یک اندازه محترم و به یک اندازه موظف و
مکلفند.بنا براین هیچ تبعیضی وجود ندارد.از سوی دیگر هر کس بیشتر کار کند،
بیشتر درآمد کسب میکند و چون کار بیشتر به معنای آموزش بیشتر و تعهد
بیشتر و کسب توانایی بیشتر است، هر کس که تعهد بیشتری دارد و زحمت بیشتری
را تحمل کرده است،درآمد بیشتری به دست می‌آورد.در واقع با این کار می‌توان
امیدوار بود که روزی، این حقیقت که همه‌ی انسان‌ها برابرند، به واقعیت
تبدیل شود.
این کار به قدری
دشوار و همراه با سختی و چالش است که درآمد استثنایی آن، از جمله‌ی
پاک‌ترین و شرافتمندانه‌ترین درآمدها است.این صنعت با قاعده بازی برنده–
برنده سر و کار دارد.یعنی تمام تلاش افراد و مجموعه‌ها این است که بقیه
افراد و مجموعه‌ها نیز موفق شوند.زیرا درآمد و امکانات این حرفه محدود و
کمیاب نیست.ظرفیت عظیمی وجود دارد که مثل یک اقیانوس بزرگ میتواند همه را
به حد افراط سیراب کند.یعنی همه می‌توانند و باید مثل سلاطین شادمانه به سر
برند. نیز موفقیت یک فرد در این حرفه مستلزم موفقیت بقیه افراد است.در
حالی که در حرفه‌های سنتی، ما با بازی برنده– بازنده مواجه هستیم.لذا در
اغلب کارها و صنایع(حرفه ها) برنده شدن یک شخص حقیقی یا حقوقی با شکست یک
یا چند شخص یا گروه دیگر همراه است و در واقع مردم از همدیگر ارتزاق
می‌کنند.در حالی که بنا به ماهیت این کار، فعالان ( خواه، ناخواه) به جای
رقابت، از اصل رفاقت و همدلی پیروی می‌کنند.
وظایف شرکتها
1-فرهنگسازی وآموزش صحیح اصول این تجارت
2-حمایت از تولیدات داخلی
3-ایجاد اشتغال برای اقشار مختلف جامعه
4-کارافرینی
5-آموزش کار گروهی وتعاون
6-فقرزدایی
آثار فرهنگی و اجتماعی این حرفه
افراد و گروه‌هایی که به طور اصولی وارد این حرفه می‌شوند، با مشاهده‌ی
شگفتیهای این حرفه، و موهبت‌های عظیمی که خداوند از طریق پی‌گیری این
حرفه، در اختیار افراد قرار داده است، دچار تحول گشته و با تکامل سجایای
اخلاقی و فرهنگی به افرادی خالص، سالم و مهربان تبدیل می‌شوند چون افراد
خواسته و ناخواسته دنبال موفقیت دیگرانند.در این حرفه انسان و جامعه با
اسراری آشنا می‌شود که از طریق بکارگیری آن اسرار میتواند هدف‌ها و
آرزو‌هایی مثل از بین بردن فقر در خانواده، جامعه و جهان را در سر
بپر‌وراند و به آنها جامه عمل وتحقق بپوشاند.از طرف دیگر با توجه به این که
انسان خلیفه و جانشین خداوند بر روی زمین است و قطعاً توانایی‌های زیادی
در وجود او نهاده شده است که میتواند علاوه بر استفاده از منابع و امکانات
موجود، امکانات جدیدی را کشف و بعضاً خلق کند، پی‌گیری این حرفه به طور
اصولی میتواند به شکوفا شدن استعدادها و تونایی‌های بالقوه افراد در توسعه
و رهبری اقتصادی جامعه نیز کمک شایانی نماید.
امام صادق(ع) می فرماید: العبو‌دیه جوهره کنهها الر‌بوبیه ( مصباح
الشر‌یعه ص 453). آنان که با ایمان و عمل صالح و پیمودن صراط مستقیم، مراحل
کمال را می‌پیمایند و به قرب الهی می‌رسند، پاداش‌هایی دریافت می‌کنند که
کرامات و عنایات به مخلوقات، جلوه‌ی کوچکی از آن است.نظام خلقت مبتنی بر حق
است، هر انسانی که در مسیر بندگی پیش رود، در پیشگاه خداوند منزلت و قدرتی
پیدا میکند که برتر از قدرت‌های طبیعی است و این توانایی جزء قانو‌نمندی
الهی و زیبایی نظام جهانی است.شواهد فراوانی در قرآن کریم وجود دارد که
نشان دهنده‌ی آن است که انسان با طی مراتب بندگی میتواند به‌توانایی‌های
شگفت‌انگیزی در عالم هستی برسد.(مانند بینا شدن یعقوب به واسطه‌ی پیراهن
یوسف و یا انتقال تخت ملکه‌ی سبا در یک لحظه به وسیله‌ی وزیر سلیمان).
بر آستان جانان گر سر توان نهادن گلبانگ سربلندی بر آسمان توان زد
در واقع انسان و جامعه برای تغییر و بهبود و رشد و تعالی، به رهبران و معلمان خوب نیاز دارد، معلمان و رهبرانی که:
با بصیرت هستند:با بینش و آینده نگری به پیروان خود مسیر را نشان می دهند.
متعهد
و دلسو‌زند؛ صادقانه و با صمیمیت، می‌توانند تعاون؛ همیاری و همکاری را در
انجام کارهای گروهی و دسته‌جمعی، سازمان‌دهی کرده و تعهد محور بودن را
نهادینه نمایند؛
متخصص، مسلط و
دانشمند‌ند؛ با فلسفه و حکمت آشنا بوده، و بر علوم و فنون معتبر و مستند،
مسلح باشند.علم خود را از زوایا و جوانب مختلف توسعه دهند به گونه‌ای که
اطلاعات و آگاهی ایشان به روز و بومی شده باشد و به کار مردمان آید؛
هنرمند
و صاحب توان بیان، تفهیم و گسترش دانش‌ها و بینش‌هایند؛ هنر بیان و تفهیم
را هم به عنوان یک فن موثر و هم به عنوان یک رسالت هنری دارا باشند و ارج
نهند.
بینش.تعهد، تخصص و هنر در
واقع چهار عنصر اصلی یک رهبری اعجاز‌انگیز است.رهبران با بینشی که متعهد و
جسور باشند، اعتماد به نفس پیروان خود را بیمه می‌کنند.رهبرانی که دانا
باشند و سازمان وجامعه‌ی خود را به دقت شناخته باشند، بهترین تصمیمات ممکن
را اتخاذ خواهند کرد و بدین‌سان در دل پیروان خود جایی عمیق و دل‌انگیز
خواهند یافت.تمام این ویژگی‌های زیبا زمانی که با بیان شیوا و هنرمندانه
همراه شود در درون سازمان و یا جامعه معجزه خواهد کرد.
آیا ریسک و شکست در این حرفه معنایی دارد؟
در این حرفه فرد از طریق تبلیغات یک بازاریاب مطمئن و آشنا، به عنوان یک
بازاریاب وارد می‌شود و در صورت نیاز و تمایل محصولی را خریداری میکند
که در اختیار او قرار می‌گیرد و او میتواند در آن تصرف نموده، مصرف کرده و
و یا آن را بفرشد.سپس به او پیشنهاد می‌شود که اگر علاقه و شرایط لازم را
داشته باشد، می تواند به صورت نیمه وقت یا تمام وقت با شرکت همکاری
نماید.در صورتی که فرد بپذیرد، وارد گروه مشتریان بازاریاب می‌شود و از این
طریق میتواند، به درآمد استثنایی کار در بازاریابی شبکه‌ای دست یابد.ممکن
است او وارد کار نشود و فقط از محصولی که خریداری کرده بهره‌مند شود.یا
ممکن است وارد کار شده پس از مدتی به دلایلی نتواند ادامه دهد و کار را ترک
کند.اما اگر کار را ادامه دهد و در این راه از اصول و استراتژی‌های
هوشمندانه و تجربه شده استفاده کند، میتواند به درآمدهای بالا و بدون ریسک
دست یابد و ضمن برخورداری از مزایای مادی فراوان این کار، شاهد تحقق اهداف
و آرزوهای معنوی و آسمانی خود نیز باشد.
شکست
در این حرفه تقریباً بی‌معنی است.اگر کسی بنا به دلایلی نتواند دشواری‌ها و
مرارت‌های این کار پر ارزش و پرزحمت را تحمل نماید و این کار را ترک کند،
مثل دانشجویی است که بنا به دلایلی ترک تحصیل میکند.ترک این کار به معنای
شکست نیست! بلکه فرد محصول با ارزشی را خریداری کرده و تا جایی که به کار
ادامه داده پورسانت‌های خود را دریافت میکند و هر زمان که مشکلات برطرف
شود و اراده کند، میتواند دوباره به کار برگردد.
در این حرفه ریسک وجود ندارد.ممکن است رشد فعالیت کند شود و کار با رکود
موقت مواجه شود، اما تعطیلی و شکست تقریباً بی‌معنی است.اساساً گفته می‌شود
که این یک صنعت مطمئن و بدون ریسک است اما لزوماً یک صنعت زود بازده و
برای پول‌دارشدن سریع نیست.
این صنعت مثل کشاورزی است.ابتدا وقت، انرژی و زحمت فراوانی باید تحمل شود و
مدت‌های طولانی باید به انتظار( توأم با تلاش) نشست و به کاشت و داشت
پرداخت تا در زمان مقتضی محصول خوب و فراوان برداشت کرد.می‌دانیم که
کشاورزان با کشت یک دانه‌ی گندم و طی مراحل داشت آن، در نهایت شصت دانه‌ی
گندم برداشت می‌کنند.البته کشت گندم با روش‌ها، اصول و سبک‌های مختلفی صورت
می‌گیرد که هر‌کدام، زحمت و نتیجه‌ی متفاوتی را در پی دارد.اگر عاقلانه و
با رعایت اصول و استفاده از استراتژی‌های مناسب عمل کنیم، می‌توانیم با
زحمت و مرارت کمتر، محصول بیشتری به دست آوریم.
به امید روزی که همه‌ی ما با کشف اسرار و استفاده از رمز و رازهای کشف شده
به خلاقیت خود پی برده و راه‌های بهتر زیستن و ساختن آینده‌ی درخشان برای
خود و کشور وجهان را بیا‌بیم.
